您现有客户的价值:向转换后宣传

忠诚客户

你毫无疑问地听到了常规喷出的统计数据“获得客户的成本超过保留客户”。这是一个在业务世界中受到良好的和不知疲倦地引用的数据。我自己犯了利用这段信息来备份过去的博客帖子。那么为什么这么多公司仍然在与关系营销的收购营销上更体重和重视?!

收购营销 是推广商业产品或服务的行为,最终目标是吸引全新客户的产品,而 关系营销 专注于培养现有客户。关系营销的目标是让您的买家快乐,以便他们继续购买。

让我们来审查过用的统计数据,我们吗?遗憾的是,大多数企业都将绝大多数的营销努力放入获取新客户,但它实际上可以成本 7和20次 更多要向新客户销售,而不是销售给现有客户。

“沃阿,哇,坚持!你有没有说7到20次“?是的,需要审查旧数据,因为“5次”规则不再相关。保留和收购之间的平均成本差异完全依赖于您的行业,并且可能会花费比您想象的要花。

例如,如果您的业务提供咨询服务,则会收购新客户有巨大的时间和金融负担。您需要充分了解您的新客户,并在任何资本开始流动之前为它们制定量身定制的策略和计划。这一过程昂贵,当这一新收购成为忠诚的买家时,您倾向于在轨道上进一步沿着这项工作的经济利益。根据咨询,这些业务仍然可能被视为低于咨询的客户的产品的收购,这些商家仍然在其营销努力中经历了这种客户差异的巨大成本。这些企业倾向于奉献一定程度的营销金钱和时间,以使消费者意识到其产品。这是可能更好地利用的时间和资金从已经意识到并积极购买的人。

保留5%的升高产量收益增加25%-95%(贝恩和公司,1990年)

花点时间真正考虑在使用营销预算的地方......

现在考虑一下:进行的一项研究 委员 调查了159名业务营销人员,发现客户保留既比客户收购便宜,并可以为更高的投资回报(ROI)。

70%的学习公司表示,保留客户比收购一个,49%更便宜,说,美元为美元,通过投资在收购营销的关系营销中实现了更好的投资回报率。

不仅仅是为您的企业提供自己的资本,忠诚的重复客户也可以帮助廉价收购贵公司的新前景 推荐推荐书.

推荐:

业务与客户聘用的方式正在迅速改变音调和策略。随着对付费广告的信任下降,口碑营销的话语已成为建立忠诚消费基地的最有效的方法,这意味着更多的参与和更多的企业收入。

根据尼尔森的研究,92%的人信任朋友和家庭的建议,而不是所有其他形式的营销。

推荐是企业最具成本效益的采购策略。如果您已经没有推荐策略已经到位,您应该考虑将浪费的收购营销预算的一部分重定向到建立稳固的推荐计划中。

推荐书:

根据宏观方式的另一项研究,当一个网站有客户评论时,63%的游客更有可能进行购买。评论还在销售额平均隆起18%。

2011年的平均买方使用了10.4在购买产品之前的信息来源[谷歌;零真理报告时刻

如果他们写一个推荐,最忠诚,满意的客户很高兴这样做,这是一项营业,如果他们会写出一个人的重复买家,那就没有什么可以要求他们的重复买家。通过使用当前买家的免费资源,您可以影响潜在客户的购买决定。

因此,您可以通过忠诚的客户获得新业务,但如何最大化首都您可以直接从您的忠诚买家获得?

交叉销售:

获得更多资本现有客户的方法是交叉销售。 交叉销售 是向现有客户销售额外产品的做法。

永远记住80/20规则:20%的客户为您带来80%的收入。 [Perry Marshall,2013]

向已经信任您信任的人卖东西比卖给陌生人要容易得多。如果已经满足您的服务的客户需要额外的产品并发现您可以向他们提供的产品,那么您所建立的预先存在的关系大大增加了从您购买该产品的机会。寻求另一个供应商需要建立一个全新的业务关系。

为了充分利用您的预先存在的客户,确保您让他们了解您可以在您提供的服务的顶部帮助它们的任何其他产品。一旦买家信任贵公司,它对他们来说,从一个业务收到多个服务,而不是几个服务。建立这种关系是互利的,因为它可以简化他们的服务并获得更多业务。

销售:

是销售技术,卖方鼓励客户购买更昂贵的物品,升级或其他附加组件,以便更有利可图。

销售到新前景的可能性是5-20%。销售给现有客户的可能性为60-70%。 [营销指标,2014]

消费者宁愿从他们已经信任的公司购买而不是从未与之前完成业务。这里的关键是要确保您传达对客户服务的任何其他功能或升级如何帮助它们。让它成为他们的胜利。通过信任,您已经通过过去的工作获得了他们更有可能对您的建议和产品充满信心。

 

客户的终身价值包括今天,明天和未来的多年来从您购买的一切。

重复客户花费平均每年67%[特许营销学院,2010年]

它确实支付靠近您的消费者,所以您知道他们的确切需求,今天和明天。您的目标是作为其供应商不可替代,因此您可以获得长期福利。

 

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