业务中销售和营销对齐的全面指南

销售和营销协调

成功组织需要两个基本组成部分。这两个组件都扮演业务的关键角色,但不能以互斥的方式运作。它们是两种商业机器的两个交互齿轮,需要和谐地共同努力,以便平稳地运行。

销售和营销协调

符合装备:销售团队

销售人员发挥了弥合客户需求与符合B2B行业的需求的产品/服务之间的重要作用。如果没有销售团队,潜在客户可能永远不会转换成真实,可衡量的销售额。虽然潜在客户可以与您的组织进行从事,但如果他们没有购买您的产品/服务,那么您就不会产生任何收入,从而将整个公司置于风险之中。

遇见齿轮二:营销团队

您业务的大多数方面都将依赖成功的营销。没有营销人员,企业可以在市场上找到最好的产品/服务,但没有任何潜在的客户了解它。营销团队的作用是通知您的目标受众,您的产品/服务存在以及为什么它会帮助它们。营销为销售团队创造了潜在客户。因此,在没有营销的情况下,销售额将销售更少卖给。

从历史上看,这 销售和营销 公司内的团队不倾向于相处。每个部门都倾向于完全关注自己的专业化,而无需共同操作,当结果并不是希望时,每个部门都会向另一个人归咎于另一个部门。这在内部建造了摩擦。

2张泡沫

底线是销售和营销需要彼此。无论您的业务是什么,您必须确保整合您的销售和营销团队,以保持齿轮转动。不要将他们视为对立的力量,而是作为同一支队;团队收入!

公司销售额雄厚的销售额较强,年收入增长20%。 [Aberdeen Group,2010]

可以认为,销售和营销的误解问题是由于他们有不同的目标,营销使他们的工作递减到销售并称之为一天。

营销团队可以陷入困境,即他们的最终目标是为销售团队产生大量的潜在客户。销售团队的工作是通过转换最大比例,为本公司的收入为尽可能可能转变为客户。在这种情况下,团队的工作中没有任何重叠。听起来对,是的吗?

错误的!这是齿轮将失败的地方。如果在这种型号中考虑在这种型号中,营销齿轮的营销齿轮就像销售齿轮开始转动一样,这种类比崩溃。整点是它们在一起起作用,作为一个齿轮转动,所以要做另一个。

B2B营销人员强调领先质量的潜在质量降低销售效率,增加了竞选成本,促进了销售和营销之间的差距[Laura Ramos,“改善了B2B领导管理”,2006年]

那么我们如何获得销售和营销旋转在一起?

目标对齐:

为了确保您的销售和营销团队的和谐整合它是彼彼此支持的态度。两支球队都应该共同努力实现相同的最终目标。

确保您的营销团队知道他们的目标并不简单 领先一代;他们与销售团队共享相同的目标。销售预算专注于收入数字。他们知道,为了达到这个号码,他们需要从他们从营销中获得的引线生成“X”数量的客户。

如果销售需要制作“x”销售数量,他们通常能够将5%的前景转换为客户,营销需要产生20倍的“X”的达到收入目标

找到以下简单的逐步方法,如何使用收入作为共享目标为您的营销团队生成目标。将数字替换为公式,将其应用于您自己的业务。

销售和营销目标设置公式

或者,如果您将这些细节纳入我们的表格’我会为你工作!

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上述系统在销售和营销沟通时最佳地工作!让你的团队说话!持有常规的“smarketing”会议,鼓励每个人都分享有什么并没有工作。促进彼此的目标和日常责任的持续可见性,以便对现实期望进行共同的认识。

随着开放的沟通,能够以有效的方式围绕目标和角色对齐。

人物分类(领导评分):

那么角色分类是什么?在销售和营销方面,这是指客户和前景如何在购买过程的阶段观看和编目。它与潜在客户的感知质量有关,即,如果今天销售联系,他们将成为有价值的客户。

那么,你怎么能追求你的领导者?你需要什么信息?这是领导评分发挥作用的地方。

领导评分是用于排名前景的系统依赖于他们的“销售准备”。铅得分越高,他们将更有可能购买您的服务/产品。较高分数的前景代表了销售团队准备好接近的领先优势。与销售和营销团队无障碍有关的问题与销售和营销团队无障碍的问题是,这可能意味着销售人员试图与尚未准备好联系的领导者接触,即他们不希望产品/服务尚未。这会带来可能失去的风险,因为在接近之前培养可能已经转换为客户的铅。

与有效的铅评分模型相关的一些关键益处包括:

提高销售效率和有效性:

领导评分将销售较关注组织认为最有价值的引线。这确保了不合格的引线或具有低感知价值的导线不会被发送到销售额 订婚 因此,避免“营销领导是可怕的质量!”争论和最大限度地减少失去前景的机会。

增加营销效率:

在销售结束销售方面,销售人员为营销人员量化了什么类型的引线或铅特性。该资格可帮助营销人员更有效地瞄准其入境和出境计划,并提供更高质量的销售额。永远不要低估公司全面了解对“销售准备好铅”的了解的价值!

团队之间的对齐方式:

通过建立团队可以沟通的共同语言,铅评分有助于加强销售和营销之间的关系。如果销售和营销很容易讨论产生的引线的质量和数量,则可以将销售和营销争夺低质量的销售额或销售销售后的销售额或全部销售。

如何领导得分:

对于铅评分,是对销售人员进行分类前景的准确和有效的方法,您必须确保您利用整体方法来得分。也就是说,您的评分模型应包括关于铅质量的明确和隐含信息。

明确分数 基于您公司从前景中收集的人口统计信息。

B2B公司可能希望收集明确的信息,如:公司规模,工业部门,地理位置,职位等,而B2C公司则希望收集年龄,性别,地理位置,职业,教育,收入等的明确信息。

隐含分数 通过监控您的前景行为来收集,因为他们进入与您的公司联系。例如;前景如何定期访问您的网站?电子邮件的开放和点击率是多少?他们是否已从公司下载电子书或报告?他们与贵公司的自愿互动水平是一个伟大的指标,即他们是否已准备好被销售团队联系。

建立铅评分系统的过程:

铅得分步骤

1.确定评分标准:

有你的 销售和营销 团队沟通以定义成功转换的引线中最常见的品质。您可能还希望使用此阶段使用员工调查方法,并将其分发给您 销售和营销 团队收集他们对最重要标准的反馈。

2.将点分配给每个特征

基于每个标准的相对重要性,即对结束转换的最高影响,相应地分配了这些特性的数值。

例如:

观察明确信息时,您的团队可能会发现特定规模的公司最有可能转换。因此,您可以在一起将符合此规模的前景将获得10分的分数。远离该公司的数字是,越低于他们的分数。

当观察隐式信息时,您的团队我发现从您的网站下载了eBook的转换后的引线和潜在客户之间的高度相关性。因此,您可以确定如果领导人从您的网站下载电子书,他们会获得10分,但如果他们访问您的博客,他们可能只会获得他们的分数1分。

3.动态得分每个铅

既然您已经为铅交互过程的每个步骤分配了值,这是您耐心等待和收集有关客户行为的信息的位置。基于显式和隐式信息收集,您可以在此阶段开始生成分数。

4.根据分数分配和优先顺序

在上面的例子中,前景的比分越高,他们就会越来越“准备好”。一旦可以生成分数,确保您拥有特定分数,销售团队被警告该展望是“准备好”的联系。

5.分析性能数据

重要的是要意识到领导评分不是你可以设置一次并离开的东西。客户有不断变化的需求和需求,因此至关重要 销售和营销 团队不断审查基于性能的评分过程,并根据需要将变更应用于评分过程。

对于那些需要一些指导的人来开始,找到下面的一些模板示例,让您开始使用引线评分结构:

领导评分模板领导评分模板

铅评分的价值

领导得分的主要好处是 销售和营销 团队共同努力最大化 Sales and Marketing funnel.

什么时候 销售和营销 在“合格领先”的定义上是清楚的,只有最具销售的领先优势才能通过销售才能关闭。定义阈值引线得分通过将销售从不可能转换的引线上保存销售时间来加速这一过程。此外,它使他们有更好的机会跟进可能在第一个电话上不转换的前景。

50%的领导者是合格的,但尚未准备好购买[Gleanster Research]

 

铅质量的10%提高可导致销售生产率提高40%。 [STU SCHMIDT,思科WEDEX销售会议2.0,2007]

如果潜在客户已经从事您的销售流程并不能购买,他们仍将期望收到您的来信。什么时候 销售和营销 共同努力并沟通,在系统中丢失的铅丢失或被销售忽视。

  • 当他们尚未准备好购买时,前景并不总是被销售电话推迟 销售和营销 设立他们可能被认为是“低质量”的销售领先,销售额不会再次跟随它们。
  • 尚未准备购买的领导者应该重新融入 销售和营销 漏斗进程将再次开始。营销意志 培育 当他们将其作为“销售准备就绪”之前,前景进一步进一步进一步。
  • 以这种方式得分引线可以给两个 销售和营销 更深入地了解买方角色和领导评分标准,可用于改善销售和营销流程。然后可以通过识别如何将客户传达过去的瓶颈来确保通过销售管道的最大速度来围绕漏斗中的问题区域建立策略。领导评分信息是有价值的数据,也可以用于通知其他广告系列。

销售漏斗

如果您的业务刚刚开始,建立这些进程似乎令人生畏,但通过致力于有效整合您的时间和努力 销售和营销 Teams现在您可以在未来获取无数奖励。

有更多关于对齐你的 销售和营销,阅读本文 缩短B2B营销销售漏斗.

快乐的对齐! -