如何编写有价值的B2B价值主张

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什么是价值主张?

尽管在经营战略讨论和在线广泛使用,但价值主张是一种误解的术语。有许多营销术语似乎涵盖了同样的事情:口号,品牌标签,USP(独特销售主张),定位声明和价值主张。这些中的每一个都有他们的使用,应该被视为整体的一部分 B2B品牌规划.

要使它尽可能简单,值得命题是一个明确而简洁的声明:

  1. 您将提供什么(无论是产品,服务还是解决方案)
  2. 为什么它有价值,而且
  3. 您的承诺,您可以提供您所在的状态。

一个良好的价值主张是为什么潜在客户将从您购买的主要原因,并应在您与客户的所有互动中使用:从电话呼叫到销售演示的电子邮件。

为什么我需要一个价值主张?

B2B决策者唐’关心你的东西’重新提供。他们只关心它为他们所做的事情,如何通过解决问题或改善他们目前的情况来帮助他们。

最新的统计数据显示我们现在有一个 注意力跨度比金鱼更短 (that’s why I’勇敢地大胆)。如果您要向某人联系,您只需8秒即可以为您的留言并尝试引起他们的注意。

同样,如果有人正在研究您提供的产品或服务(领先一代),您必须能够在所有其他竞争对手和消息中脱颖而出。

是什么使得一个有价值的B2B价值主张?

你的 B2B价值主张 应该描述你明确为您的特定目标受众的最佳选择。其中一个主要原因命令不起作用的是,公司试图编写一个包含太多受众的价值命题。通过这样做,它会使价值提出过于通用,并且不会与任何人共鸣。

一个良好的价值主张包括四个主要特征:

  1. 它是有针对性的: 你知道你正在谈论谁以及他们的问题或动机驱动程序是什么
  2. 它是相关的: 它说明您的产品如何解决问题或提高其情况
  3. 它具有可量化的价值: 您可以证明特定的好处以及如何交付
  4. 它是独一无二的: 它告诉您的前景为什么您的报价比竞争对手更好(因此更有价值)。

如何编写有价值的B2B价值主张?

注明销售专家Jill Konrath有一个很好的工具来创造一个引人注目的B2B价值主张。吉尔建议在任何价值主张中包括三个关键要素,以确保它确实侧重于:

  • 一个商业驾驶员 (客户将使用您提供的主要业务原因
  • 一种行为 (customers won’除非您的发行为他们的发行而比其现状更好),否则更改
  • 一个公制 (指标使您的价值主张甚至更强大,更可信,特别是在他们具体而不是圆形的时候)。

吉尔还列出了一系列元素,可以让您了解真正在强大的主张中真正工作的内容。

1.业务驱动程序元素:

  • 铅转换率
  • 遵守
  • 收藏品
  • 停机/正常运行时间
  • 销售商品的费用
  • 运营成本
  • 劳动力成本
  • 生产率
  • 客户分享
  • 盈利的时间
  • 浪费
  • 周转时间
  • 客户保留
  • 利润率
  • 市场份额
  • 上市时间
  • 寿命客户价值
  • 销售速度
  • 库存转弯
  • 员工营业额。

2.行动要素(她称他们为“运动”):

  • 增加
  • 提升
  • 保存
  • 加速
  • 减少
  • 提高
  • 加强
  • 提升
  • 生长
  • 平衡
  • 自由
  • 排除
  • 最小化
  • 振兴
  • 收缩
  • 最大化。

3.公制元素:

  • 大体时间
  • 美元金额
  • 百分比。

其中一些可能适合您的B2B业务,但他们确实展示了一个有价值所需的强大,结果的专注语言 B2B价值主张.

 

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