如何为您的SaaS业务选择正确的营销策略

萨斯

作为服务的软件(SaaS)企业将其工作删除。萨斯营销与任何其他类型的营销不同。毕竟,你如何推出没有物理存在并且不断变化的东西?或者,到达可能只由二十多家B2B公司组成的观众?或者,向公众解释您的辉煌服务,他们可能会努力了解您提供的内容?

萨斯部门有几个挑战。在本文中,我们将概述什么使SaaS营销如此独特,以及如何选择合适的策略来加强您的营销努力!

 

是什么让SaaS营销独特?

在本文的开始时,我们概述了一些原因,即SaaS企业在营销产品中的时间更加困难。在过去十年中,作为服务的软件(SaaS)销售额显着增长;并且现在是现在的预期 在线融资,73%的企业将仅为2020年的应用程序依赖于SaaS。

SaaS是任何软件许可或交付模型,其中包含对其客户的订阅基础的许可。萨斯营销中涉及的一些独特的考虑因素是:

  • SaaS软件存在于云端,并且没有身体存在;
  • SaaS不断适应和改变其客户的需求;
  • SaaS通常提供创新的服务,试图让观众理解其价值可能很困难。

出于上述所有原因等等,SaaS可能非常难以上市。试图让您的观众理解您的软件代表的价值可能很难管理。以下是SaaS策略可能与其他常规B2B业务不同的方式。

 

1.免费赠送您的产品

对于大多数企业而言,免费赠品可能是整体营销计划的一小部分;对于Saa来说,它应该是你的策略的核心。无论你想要放弃你的产品吗?–无论是免费试用期,还是有限的免费版–没有附件提供的产品提供的产品是将引入专用用户。

如果您的产品很有用,您的客户将习惯于方便,很快就会忘记他们在没有它的情况下的生活。

 

2.潜在的销量周期

SaaS主要针对其他业务设计。但是,与B2B营销不同,这是由长期销售周期定义的–SaaS营销周期非常短。虽然一年可能是B2B的短时间,但在SaaS中,相同的时间似乎是永恒的。

作为 Neil Patel. 最近在客座博客中表示亲吻,“你不会找到施密兴,昂贵的体育赛事,花哨品酒,或在昂贵的高尔夫俱乐部开球。购买SaaS的过程是快速,交易和完成的。

这主要是由于SaaS业务依赖于较低的平均销售价格,因此依靠较高的批量和较短的销售周期,以满足其收入目标。

如果您是这些业务之一,请不要害怕失去不准备购买的客户。总会有更多客户准备购买并做出快速决定。

 

3.将自己定位为思想领袖

采用强大的内容营销策略将有助于您的业务和品牌作为思想领导者定位。鉴于SaaS产品如何,通知您的观众至关重要。

通过将您的品牌定位为思想领袖,公司更有可能向您的业务寻求解决他们的问题。作为 Neil Patel. 说:“SaaS营销人员的主要工作应该是提供导致更大信息来源的信息 - SaaS产品。 ”

 

4.专注于客户服务和保留

根据美国研究和咨询公司 Gartner.,80%的未来收入可能来自现有客户群的20%。通过在客户保留中仅投资额外的5%,您可以 预计您的业务盈利能力增加了75% 过度客户终身周期。

您还必须将您的SaaS业务视为多于代码。雪橇的企业经常向开发人员鞠躬;而且,虽然它们对您的公司无疑是重要的,但您的服务提供商也是如此(帮助办公桌,支持,销售,营销,博主等)。

 

5.提供优质产品,具有卓越的客户支持

我们确信你厌倦了听到旧的谚语,“让产品为自己说话”。当然,当谈到软件时,您需要使产品发光。毕竟,如果您的产品并未结束您的谈话,营销将在长远来看。

然而,问题的真实性是只有两件事真正举起了SaaS业务,并且拥有优质产品,具有卓越的客户支持。

作为 加勒特月亮是,今天的创始人说,“伟大的产品,背后的强大的团队,卖自己。这是你真正需要的唯一一个销售策略。“

 

为您的SaaS企业选择合适的策略

到目前为止,我们已经讨论了SaaS如何在其他B2B业务中的许多方面都是独一无二的。但是,即使在SaaS部门内,也没有“单尺寸适合所有”的策略。作为 杰夫卡普兰的Thinkstrategies 说,'SaaS和云计算行业正在迅速发展,提供广泛的解决方案,针对从最终用户到高管的各种解决方案。

虽然文章早些时候提出的五个建议是在SaaS中雇用的巨大策略,但如果你真的想成长,你需要知道你是什么样的萨斯业务。

 

你是什​​么生意?

在SaaS部门内,您的销售模式取决于您拥有的产品类型和该产品的平均销售价格(ASP)。 ASP是您的产品或服务在渠道或市场销售的平均价格。在决定您首先确定以下问题之前:

  • 您的产品是否在您的市场上有高或低架构?
  • 您的产品是如何理解,解释或使用的复杂性?

如果您有一个低asp,您需要通过针对更大的市场,开发您的管道,并专注于提高转换率来弥补您的策略。低asp通常需要大量的销售额来达到您的收入目标。高卷通常意味着重点是自动化,客户自助服务,并鼓励较短的销售周期。

如果您的产品复杂,您将更加持续关闭销售时间,保持成本低,销售速度增加。作为一般规则,降低产品中的复杂性,您的营销将为您提供更多选择您可以雇用的销售策略;并促进健康的销售管道。

根据 乔尔约的混乱流量,您的SaaS业务可以根据定价和服务的复杂性落入三类业务之一。

低asp.高asp.
低复杂性客户自助式模型交易模式
高复杂性企业模式

您可能会想知道为什么我们避免了一个低复杂的高asp业务,并且它是因为它是许多萨斯企业陷入的陷阱。他们的产品太难理解,而且没有足够的需求,因为人们为人们打扰了解它。乔尔约克认为这是“萨斯墓地”。

开发您的SaaS营销策略的关键是识别您是什么样的业务,因此选择哪种模型,从而采取什么样的行动。下面我们概述了每个模型需要的内容。

客户自助式型号(低asp /低复杂性)

如果您有一个低价的产品,并且很幸运能够能够轻松解释您的客户群。您将依靠自动化,以及客户自助服务来推动销售。

客户自助式模型中的关键是专注于自动化工具,为用户提供客户支持和教育信息。通过销售将可能会有很少的机会或需要参与客户。相反,您将专注于自动化管道。这一销售模式的关键专注于内容营销举措,以推动您的产品或服务的意识和兴趣。

 

事务模型(高asp /低复杂性)

这是两个世界上最好的。拥有一个具有高价格标签的简单产品,人们愿意支付,这意味着您可以提高销售速度并仍然保持高收入。像Google AdWords这样的企业是一个很好的例子,因为买家愿意使用在线系统直接支付数十万美元。

然而,事务销售模式的警告是,虽然用户可以自己做所有的事情,但如果需要,他们会期待一定程度的支持。

这种类型的模型需要显着的引导培养,训练有素的销售和支持代表。与客户的直接联系将不那么密集,而不是说我们即将讨论的企业模型,因此您应该在教育资源和自动支持工具中进行大量投资。

 

企业型号(高ASP /高复杂性)

如果您有一个以愿意为您提供大笔支付大笔支付的选择的优质产品,那么您可能是一家基于企业的业务。您的产品的复杂性(鉴于它的利基如何),具有许多挑战–但是,奖励可能很大!

专注于高度个性化的基于帐户的营销方法,很可能是您的业务。在您的销售团队中投入大量投资。您的支持团队还需要受过高度培训,并为他们提供多项资源,以确保客户的经验尽可能好。

 

如果你被困在萨斯墓地(低asp /高复杂性)中有该怎么办?

如果您陷入了乔尔约克的条款,“SaaS墓地”(低asp / high复杂性)您应该决定将自己转移到客户自助服务,交易或企业销售模式的策略。

 

  • 增加速度– 找到降低您提供服务的价格和复杂性的方法。这可能会缩短您的销售周期,并需要对自动化和教育工具的大量投资。通过提高销售速度,您正在转向客户自助服务模型。

 

  • 增加利润– 寻找优化效率并专注于更有利可图的市场细分的方法。这使您可以降低运营成本,并且还愿意为您提供更多支付服务的观众。对增加利润的重点将有助于转向交易模型。

 

  • 增加价值– 专注于产品创新,并将您的目标市场限制为那些已经认识到您服务价值的人。这将允许您向愿意花时间理解您的服务并花钱投资它的客户联系。通过重点关注您促进企业模型的额外价值。

 

当然,你不必选择一个策略,但是,如果你是一个寻求成长的小企业,可能希望专注于另一个。

 

您的营销策略如何适应您的发展

大多数萨斯企业自然地开始为广泛的目标受众提供简单的产品;但是,如果您希望成长,您的业务需要提供新产品或服务或达到新的受众。

由于业务增长和创新,他们可能会迎接更多复杂的产品和靠近其原装简单自助服务产品的挑战。这将需要仔细规划,以免扰乱您现有的客户基础并失去客户。

我们建议您阅读本文 撰写有价值的B2B价值主张。价值命题是您可以使用的关键工具之一,以简化客户对您的产品和服务的理解。

 

概括

 

鉴于销售周期通常更短的销售周期和与这些经常复杂的服务相关的其他独特的挑战,SaaS营销可能与许多其他形式的B2B营销不同。

萨斯企业在过去十年中盛开,从现在起两年的工作可能并不相关。我们建议您阅读本文 改变B2B营销的面孔,如果您想了解更多关于B2B业务面临的更改,因为我们都接近未来十年。

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