使用B2B付费搜索活动取得成功的步骤

有薪酬的

付费搜索广告在B2B营销中没有经常使用,因为它在B2C中。

运行成功的B2B付费搜索广告在利基B2B目标市场中的广告活动可能非常困难。这主要是因为B2B目标市场较小,因此定义有利可图的关键字可能具有挑战性。另外,即使找到了合适的关键词, 将它们转换为转换,销售并不总是容易。但是,完成后, B2B付费搜索活动 通过产生潜在客户,可以有助于生长B2B业务,并最终销售。

成功的B2B搜索活动的关键是完全理解 B2B营销与B2C营销之间的差异。 B2B和B2C营销以多种方式不同;从销售周期的长度到买方旅程和决策过程。

在付费在线广告系列时,ROI是一个巨大的考虑因素,重要的是要记住B2B和B2C之间的转换值的差异很重要。通常,B2B业务的客户的价值要高得多。平均电子商务交易价值为85美元至120美元,因此即使您对重复业务的可能性,B2C业务也可能每名客户赚250美元。然而,对于B2B公司, 客户的终身价值通常在20,000美元到200,000美元之间。这意味着虽然每次点击费用,但每个转换成本对于B2B企业来说似乎非常高,但频道上的良好投资回报率的潜力巨大。

在通过B2B付费广告系列谈到发挥领导的主要事情是,点击可能会花费更多。这并不一定意味着渠道不利。 B2B付费搜索活动的另一个重要考虑因素是您可能会看到较少的直接转换,因为B2B产品和服务通常不会在线购买和销售,因此您无法看到直接购买或电子商务销售。

然而,有些事情是,您可以确保您的B2B付费广告系列在为您的业务提供ROI时尽可能有效。以下是我们最有效的提示和技巧 B2B AdWords. 和其他B2B付费搜索活动。

来自B2B专家的付费搜索成功提示

实施综合跟踪& Attribution

由于B2B购买周期更长并且涉及多个触摸点(8平均销售前8),客户可能会在最终转换之前通过各种渠道和广告系列与您的品牌进行互动。

跟踪和归因于您的Lead,客户和销售返回特定的广告系列和关键字是B2B付费搜索营销策略最重要的部分之一。有效跟踪您的数字引导生成活动涉及从多个来源收集数据并将其拉到一起以清晰地了解每个广告系列的性能以及它们如何共同努力。

有一系列 不同的归因模型 您可以申请跟踪您付费搜索活动的成功。部分最常见的是:

  • 最后一次单击归属: 最后一次点击属性为频道提供了100%的信用渠道,在转换之前将与主导的最后一次交互带来。
  • 首先单击归属: 然而,类似于上次互动,100%的信用渠道首次向客户带来客户。
  • 最后一次直接单击: 在许多情况下,客户将在某个频道上研究并找到一个品牌,然后通过将URL直接键入搜索栏来回到网站上。最后的非直接单击模型有助于通过消除任何方法来消除这些访问“direct”转换前发生的互动。相反,在直接交互之前,100%的信用额度给出了通道。
  • 线性归属: 通过线性归因模型,转换的信用在客户与您的业务中的所有互动之间平均分开。
  • 时间腐朽: 类似于线性归属,时间衰减归因在多个频道跨越信用。但是,随着时间的推移,随着时间的推移,最接近转换的频道可以获得更多的信用。
  • U形归属: 这种类型的归属为第一个和最后一个触摸点分配更多的信用,在任何其他频道之间平均分配其余信用。

通过使用为您的业务“独特买家旅程的归属模型来衡量您的付费搜索活动的成功,您可以获得更多地了解渠道为您的业务有效的洞察力。

此外,如果您的业务使用CRM,您可以将从付费搜索广告系列生成的引线分类,并报告其主导地位,例如,“已关闭,丢失,持续”等,以及将任何相关的收入分配给这些引导。这也可以让您更深入地分析您的广告系列的盈利能力。

不要忘记Bing广告

谷歌主导搜索营销景观是毫无秘密的秘密。因此,大多数B2B营销人员都倾向于将其大部分预算放入谷歌,忽略了Bing等其他选项。尽管谷歌是突出的搜索引擎,但Bing的力量不应低估。根据最新数据,Bing有一个 33%的市场份额 在全球各地的其他国家,供电的大量市场份额 60亿 每月独特的搜索从1.45亿有效用户。这使营销人员巨大潜力达到目标受众。 Bing对B2B营销人员特别有效 由于大多数企业在其硬件上使用Microsoft OS,并使用Bing设置为默认搜索引擎。

虽然Bing不太可能为您提供相同数量的印象,点击和转换为Google, Bing上的出价往往会降低,并且关键词的竞争较低。这意味着每个转换成本通常在Bing的较低程度上。

Bing甚至使得它非常容易设置设置,因为您可以使用其导入功能基本上复制和粘贴您当前的Google广告系列。据说,它可以同样有价值的是建立专门用于Bing的竞选策略,考虑到搜索引擎,例如搜索卷,用户意图和人口统计数据。根据您推广的产品和服务, 观众在Bing 可能适合您的业务。根据搜索引擎的说法,40%的网络是35-54岁,而谷歌的搜索受众较年轻。此外,超过三分之一的观众的家庭收入超过10万美元。对于向这些特定目标群体推广产品和服务的营销人员,Bing的广告可能会产生重大影响。

观众瞄准

“我不会谈论今年关键字的死亡。在我看来,他们已经死了,在某种意义上是作为主要目标方法的。如果你先考虑他们,你已经落后了。“ 亚伦征税 – Paid search expert.

2018年,从关键字到一个重要的转变 “观众首先”心态,作为付费搜索平台改善了他们的受众定位和广告商分割能力。谷歌和Bing都推动广告商来使用受众瞄准,现在他们提供的选项可以有利于B2B营销人员。

虽然关键字定位无疑是有效的,但以这种方式对目标的问题是您选择的关键字可能与搜索不完全匹配 意图 您正在寻找。例如,准确地衡量关键字背后的意图可能很困难,例如,针对牙科实践的保险公司可以使用“牙医”和“牙医保险”等关键字。然而,许多正在寻找占用牙科工作的保险的患者也可以使用这些搜索条件,这是混淆进入的地方,而广告可能与搜索意图不匹配。

付费搜索广告是基于意图的,因为你是针对积极寻找问题的人的目标。但是,通过关键字定位,您不是瞄准潜在客户,而是关键词。如果您选择的关键字不可靠地匹配您尝试瞄准的搜索意图,则最终会在错误的点击中浪费很多钱。这是哪里 观众瞄准 comes in.

观众瞄准的是关于目标人的目标,这是社交媒体平台上最常用的目标类型 Facebook广告。随着受众的目标,您不使用您认为您的受众感兴趣的关键字,而是针对实际符合您的客户群的人。可以根据与您匹配的因素创建受众 买方角色S如年龄,兴趣,收入,行为和各种其他因素。然而,仅针对付费搜索活动的观众对目标不特别有效。

将关键字与受众结合起来是确保您的广告到达合适人士的最佳方式。像Google和Bing这样的搜索引擎没有与他们的观众的个人生活相同的洞察,因为Facebook这样的社交媒体渠道。但是,使用可用的受众定位选项是改善您付费搜索广告的目标的绝佳方式。

您还可以根据观众修改您的出价,这是分析您的广告系列性能的好方法。以这种方式设置目标,允许您通过查看哪些受众在转换到您的网站之前符合用户,并不是。然后,您可以使用此信息仅针对业务工作的流量,这将减少您的业务 每次收购成本 并提高产生的引线的质量。进一步逐步,您甚至可以创建特定的受众关注的广告系列,以便您对招标​​和CPA性能提供更多控制。

如果你需要帮助 B2B AdWords. 活动或其他付费搜索活动,与此联系 B2B营销顾问 在牵头机构。我们是谷歌认证 AdWords agency. 因此,可以帮助您在频道上提升结果。